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淘寶苦苦賺錢
时间:2010-12-20 00:00:00  来源:  作者:


在多年的免費服務之後,中國最大的電子商務網站如何把龐大的客戶群以及巨大的在線消費金額轉化為自己的收入?
如果說一家年度交易額近1000億元人民幣的互聯網公司,迄今為止還沒有找到一個明確的盈利模式的話,這多多少少讓人感到有些滑稽。
在為成千上萬的買家、賣家提供多年的免費服務之後,淘寶網–這家中國最大的C2C購物網站正試圖找回最基本的商業邏輯–如何把這些龐大的客戶群以及巨大的在線消費金額轉化為自己的收入–讓自己盈利。
在一些場合,它開始用數據暗示自己將成為互聯網上的沃爾瑪:截至2008年底,注冊會員數已經接近1個億,商品登錄數量為2個億。每天約有200萬活躍用戶在淘寶上完成交易,全年完成了約999.6億元的交易規模。易觀國際2009年5月中旬發布了最新的電子商務網站(包括B2C和C2C)的用戶數滲透對比,其中淘寶用戶的比例最高,,達到了89.7%,排名第二的當當網僅為32.9%。

從這些數字上看,這是一家在同行業中遙遙領先的公司,一切看上去都很好。但唯一的問題是,它從來沒有宣布過自己將從什麼時候開始盈利。
再過不到一個月的時間,淘寶網就要在其總部所在地杭州舉辦自己的6周年慶祝活動。屆時,如果這家中國最大>>的C2C購物網站能夠明確闡明自己的盈利模式的話,場面或許會更令人興奮。
對於這家公司的盈利問題,可供參考的僅僅隻是淘寶網COO張勇在2008年10月所作出的一番表態:通過各種類型的小額廣告、廠家BANNER廣告、按效果付費的廣告,以及針對商戶需要推出的增值服務–主要是向賣家提供的店鋪管理工具和店鋪裝飾工具,淘寶網在當年8月首次實現了收支平衡。但也在同一天,阿裡巴巴集團董事局馬雲卻宣布,未來5年內將向淘寶網繼續追加50億元人民幣的投資。
在此之前,它總共花掉了多少錢呢?2007年3月,曾擔任阿裡巴巴旗下雅虎中國CEO的謝文對外透露,淘寶網來自研發、帶寬、服務器折舊等方面的成本,每年至少需要3億元。
沒有哪家公司願意成為一個燒錢的無底洞,更何況是已經公開表示將要上市的淘寶網(一個內部說法是兩至三年之內)。一些關注阿裡巴巴股價及相關業務的投行人士對《第一財經周周刊》表示,從未來上市公司的角度考慮,淘寶網不可能使自己的報表陷於過度的虧損狀態。
淘寶已經著手做出改變了。
最近,淘寶網總裁陸兆禧與日本的新晉首富、迅銷公司董事長兼CEO柳井正談成了一筆不錯的生意–4月中旬,迅銷旗下的“優衣庫”在淘寶商城開出了第一家面向中國市場的網絡旗艦店。
表面上,優衣庫與那些早已進駐淘寶商城的國際品牌–戴爾、飛利浦、諾基亞們沒有太多不同–都是希望借助淘寶超過1億注冊用戶的人氣的品牌,為此它必須為在淘寶商城上做成的交易支付傭金費用,僅此而已。
不過這並不是事實的全部。在進駐淘寶商城的同時,優衣庫還開闢了一個獨立域名的官方網店。這裡沒有淘寶商城的任何標識,優衣庫用色彩繽紛的圖片告訴年輕人什麼是這個夏天的流行。隻有當他們試圖下訂單的時候,纔會發現整個購買流程最終將會導向淘寶商城上的那家同名旗艦店。
這是優衣庫與淘寶在經過10個月的談判之後最終達成的合作形式:設立兩個頁面,一方希望保持完整無誤的品牌形像,另一方更看重簡潔、高效的購買流程,但兩者的結算渠道必須保持一致。當然,負責為優衣庫獨立網站架設結算體繫、進行技術維護的也是淘寶。
“在費用上,我們這兩種合作頁面並非分開支付,而是一種統一的合作方式。”迅銷公司中國區總經理潘寧對《第一財經周刊》證實。
淘寶網COO張勇透露,與優衣庫的合作是類似模式的第一例。他並不否認,合作的初步成功給了淘寶“很大信心”,這是淘寶今後希望的合作模式。
這已經不是該公司關於收費模式的第一次摸索了。
當淘寶最初於2003年誕生在杭州時,控股了易趣、同時自以為已經控制了中國市場的美國eBay公司並不在乎。>>與之相比,淘寶則完全表現出了一個本土互聯網公司的機敏。它完全打破eBay制定的收費模式,作出了“免費三年”的承諾。到2006年四五月間,幾乎所有的公開數據都顯示,淘寶在中國C2C市場的份額已經超過了eBay易趣。
這個時候,淘寶的第一個免費三年的承諾即將到期,它需要有所行動。它的方案是在2006年5月份推出“招財進寶”–一項實質上的付費競價排名“增值服務”。結果,已經習慣了免費環境的賣家對於這項收費服務的激烈反應出乎淘寶意料。在隨後進行的淘寶用戶“全名公投”中,超過6萬名淘寶用戶參與了投票,反對與贊同人數的比例為63%:37%,“招財進寶”推出時間不足一月,服務即告停止。
馬雲在當時的一篇公開帖子中認為,與賣家缺乏溝通、未做好新產品推出的解釋工作、當時賣家缺乏其它選擇,導致了“招財進寶”的失敗。
隨後淘寶再次展現了自己擊敗電子商務巨頭所應該具備的靈活性。它開始適時推出一些價格低廉、卻可以立刻令賣家受益的網店插件。最廣受歡迎的是2007年推出的“旺鋪”。如果加入“先行賠付”計劃,這個插件每個月僅收取30元的使用費。淘寶網賣家陳嫣琳說,很多“活躍賣家”有可能使用這樣的插件。
它可以使店標和圖片顯示得更大、可以自定義產品展示的位置,並且還在不斷改進。更為關鍵的是,賣家們由此開始接受付費購買增值服務的觀念。
此時淘寶面臨的問題依然是沒有辦法獲得盈利。它擁有可以帶來收益的增值服務插件,但是數量上並沒有形成規模;它有首頁推薦、BANNER廣告這樣的廣告平臺,資源卻被大賣家壟斷,同時廣告位置也並非無限。與此同時,它也不可能走回eBay交易收費的老路。
從2008年4月開始,馬雲決定把賭注壓在淘寶商城B2C業務之上。
按照他們的最初計劃,商城賣家以“品牌專賣”的名義,可以用較高的價格,區分於C2C網店上良莠不齊的商品,這些賣家主要由品牌代理商、甚至品牌自己設立的旗艦店組成。淘寶網希望,通過直接向賣家收取保證金、傭金、廣告和市場推廣費用等帶來營收。
想想看,如果能將諾基亞、摩托羅拉、海爾、聯想、迪士尼等那些大牌公司悉數攬入淘寶商城,這本身無疑就具有很強的消費號召力。為了保證商城產品的品質,淘寶在2008年為入駐商城構築了較高的門檻:申請入駐的商家要作出銷售額的保底承諾,達不到承諾的賣家甚至要進行補償;超過5%的較高的傭金費用(0.5%的淘寶積分扣點+5.5%的傭金);隻向商城賣家開放的廣告投放折扣活動,投放金額更是高達100萬元起
但淘寶商城的高調出擊並沒有為淘寶帶來預想中的效果。這一計劃僅僅實現了不到半年時間。
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